公建项目是指以政府名义发文修建的项目，项目管理主要由政府主导，因由政府主导，项目往往具备体量大、影响力大、资金有保证等优势，从而成为各方销售人员口中的优质项目，个个志在必得。一个100万标的额的弱电项目，可能同时有10几个不同系统集成公司的销售人员以及若干厂家销售人员在跟进，竞争非常激烈。对于这类项目销售，销售人员没有很强的公关能力以及不能准确接近项目甲方核心人员，项目的拓展会很难；如果没有公司上层关系支持，销售人员公关能力再强也不能保证你会拿下这个项目，此类项目销售团队合作非常重要；销售人员也应了解政府运营规律，才能更好的开展销售公关。

 销售人员有效公关的前提是：第一，具备良好产品技术基础，对自己的产品优缺点了如指掌，对项目要实现的功能非常清楚从而做到扬长避短，达到一个准专家的程度。千万不要小看政府领导可能不懂技术，但是政府的信息部门领导大部分计算机能力很强，尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员，具备极强的技术实力。如果在他们面前你不是专家，没有人愿意和你交流，你就不能跨越信息中心这一关，还没有开始销售就被枪毙。与政府信息中心的交流在项目达成中是非常重要的一环，信息中心是技术把关的部门，得不到信息中心认可项目跟进无法开展，所以销售对项目专业知识了解程度的高低决定了是否具备跟进项目的资格，更谈不上开始销售。第二，个人品质。人的品质是一个综合体（包括知识、信用、职业操守、综合素质等），品质的提高不是短时间内可以做到，清楚知道自身的优缺点，不断改正自己的缺点发扬自己的优点，提升自己的修养，让自己变得自信。公建项目大部分周期比较长，整个项目跟进过程中你会和各个级别的领导，下到科员上到厅级领导，你可能都会打交道，有些关键领导需要多次接触，这些领导都是人中龙凤，和销售人员交流时更多的关注销售人员的人品和产品的性能，不能得到领导的信任，何谈销售业务开展。公建项目销售最高境界，是怎么样用最短的时间得到领导的信任和放心，既能做好项目，也能和领导成为朋友。要做到这些，销售人员的经验、知识、阅历能跟上领导节奏，能和对方有较多的共同语言，这样销售目标的达成就水到渠成。 

 销售中心  周工